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通过淘宝直通车发掘有爆款潜力的宝贝

    所谓爆款,卖家规模不同,理解也不同,大卖家动不动就卖掉几千件,那还只算是小爆款,小卖家几个月才能卖出100件,就已经是大爆款了。说白了,其实爆款就是自己店铺里的销量前几名的宝贝。
    先说说各家的不幸,供大家参考,作为前车之鉴吧。
    A家:女装4钻卖家,看过很多“爆款秘籍”,但始终不得要领,入冬后头脑发热,决心放手一搏,花重金进了5款大衣,截止春节前快递停工之日,总共累计卖出不到200件。剩下近1000件压在仓库里,只能寄希望于2011的冬天了。
    直通车推广每天花费100左右,可这5款宝贝点击量就是上不去,元旦后做了限时折扣,效果好了一点,但平均也就一天一两件的销量,百思不得其解。
    B家:女装2皇冠卖家,生意一直不错,元旦后做竞争对手分析的时候,突然发现对方一款明星同款羽绒服月销近1000件,而自家同款羽绒服销量不到100件!知耻而后勇,赶紧加大直通车投入、上钻展、配合打折促销,好不容易销量冲上来了,结果又碰到快递集体不给力,紧接着春节放大假,年前统计,累计销量接近300件了,总算抓住了爆款的尾巴,不过对比一下竞争对手累计近2000的销量,还是惆怅万分啊。
    C家:起步不到半年的商城女装卖家,总共500件的货,从元旦后两天开始,到1月底快递不给力的时候,成功卖出300多件,对于刚起步的团队而言,算得上成绩斐然了。不过也有遗憾,因为对物流方面的困难估计不足,导致春节前不少订单无法及时送达,同时也由于厂家工人提前放假,造成补货困难,最终不得已忍痛改成预订款,节后发货。
    总的来看,C家最成功,极大的鼓舞了团队的士气,下面我们先详细分享一下C家打造爆款的过程。
    1、 选款    店主是服装设计科班出身,自己家有服装厂,多年的行业经验使她对时尚潮流非常敏感,这也是她能选出好款的基础,所以说,任何成功都不是偶然的,爆款的打造绝不是空中楼阁,一定是建立在坚固的基石之上。爆款的核心,还是产品本身的款式、质量和口碑,切记不可本末倒置。
    2、 包装    大家都知道,淘宝上的销售主要靠图片和文字,所以必须在宝贝的主图和详细描述中下功夫。官网图片、实物图片、模特图片、款式和面料介绍、设计师理念、搭配推荐一个都不能少。
    3、 试推    直通车作为最精准的淘宝推广工具,在试推爆款的时候非常有用。通过调整关键词的分布,把热门词全用上,尤其是既热门又精准的词,平均每日搜索10万次以上的词,如果跟所推宝贝相关性好,一定要重点关注。大家都知道,相同的关键词,同一个店铺最多只能上2个宝贝,所以一定要集中火力,不要让子弹乱飞。让试推的宝贝先用热门词、精准词。
    试推的爆款宝贝,刚开始热门词可以适当提高出价,单个推广计划花费预算在200左右,热门词排名至少要在前3页,精准词尽量争取在第1页,这样能更快的测试出买家们的兴趣所在。
    4、 报表分析    直通车试推5-7天,根据反馈的数据,就可以看出试推的宝贝是否有爆款潜力。非常幸运的是,C家在直通车试推的第3天,就获得了极大的惊喜。

   热门关键词的点击率居然高达3%以上!要知道女装的关键词搜索平均点击率才不到0.5%!这说明买家非常喜欢这款宝贝,至少主图是非常吸引人的,毫无疑问这就是准爆款宝贝了!

    单个宝贝点击率更是达到了罕见的1.67%!
    跟大家分享几个重要指标:点击率、质量得分、宝贝访问量、宝贝收藏和购买量。
    点击率:我们认为,这是一个无比重要的直通车指标!点击率直接反映了买家对宝贝的喜好程度。就女装类目而言,单个宝贝的点击率达到1%以上,就是非常优秀的了。单个关键词日点击量20次以上,点击率达到1%以上,也算良好了。这里解释一下,为什么日点击量要达到20次以上,才能再看点击率呢?因为如果点击量太少,那么偶然的因素就比较大。比如一个词展现50次,有1次点击,那么点击率就能有2%了,其实这个2%是毫无意义的,有可能是买家点错了!
    质量得分:质量得分的具体解释,在官方的直通车宝典里有详细介绍,这里就不累述了。我们想分享的是,报表里显示的质量得分,应该只是一个参考值。因为我们遇到过同样是10分的关键词,不同的宝贝在获取同样排名的时候,出价相差较大的情况。仔细对比分析后发现,两个宝贝的关键词点击率、宝贝收藏、宝贝购买量和宝贝评价不同,所以这些因素肯定对质量得分有影响,想方设法提高宝贝的点击率才是正道。
    宝贝访问量、宝贝收藏和购买量:这三个指标可以通过量子统计和宝贝页面获得,这是反映能不能爆款的直接数据,必须重点关注,尤其是关注这几个指标的增量和增长率!
    1、 策略调整
    发现有爆款潜力的宝贝之后,怎么办?当然是想法获得更多的流量了,因为从目前的情况来看,这款宝贝上的流量非常有价值,可以说买到流量就是赚到。根据自己店铺的情况和宝贝的情况,C家选择了上直通车活动。因为点击率有优势,所以上了直通车活动后,能以很低的PPC获得巨大的流量。该款宝贝刚开始每天能卖不到10件,加大直通车投入后,立马销量迅增,7天后每天能卖40件左右了。不幸的是正好遇上过年前快递危机,加上工厂工人放假,不得不忍痛割爱。
    如下图所示,参加了半天的直通车活动,流量、销量猛增,直接带动了后面几天的流量增长,打造自己店铺里的爆款也就顺理成章了。


   最后,总结一下如何才能赢在起跑线上。
    1、选款
    2、对直通车报表数据保持高度的敏感
    3、及时调整策略
    再看看A、B、C三家在起跑线上的输赢,警钟长鸣!
    A家:选款的时候有点头脑发热,包装也没有做到极致,造成点击率低下,爆不了款。
    B家:对直通车报表数据不够敏感,错过了起步抢跑的机会,好在对竞争对手数据做定期分析,也算是迎头赶上了吧。
    C家:选款确实有独到之处,宝贝描述也做到位了,上新后直通车立刻跟进,用热门精准词大胆做测试,及时根据点击反馈调整策略,最终尝到了甜头。遗憾的是人算不如天算,货源和物流这块还是拖了后腿。

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